با سلام، در يكي از مقالات قبلي خودم گفته بودم كه در خارج از كشور به نويسندگان آگهيهاي فروش ميليوني زرگران كلمات! ميگويند. براي يك نويسنده آگهي، افتخاري بالاتر از اين عنوان وجود ندارد. سختترين كار يك بازارياب، نوشتن يك آگهي خوب است. براي موفقيت در بازاريابي هميشه ابتدا به سراغ مشتريان بالقوه برويد، مشكلات آنها را بخوانيد يا بشنويد، مشكلات را بنويسيد و بررسي كنيد. آنها را آناليز كرده و گسترش دهيد. گاها مشتريان بالقوه در جملاتي كوتاه به بيان مشكلات ميپردازند، اين جملات را تشخيص داده و خوب تجزيه و تحليل كنيد و آنها را در چند جمله گويا بنويسيد. بعضي مواقع امكان خواندن يا شنيدن مشكلات مشتريان براي شما وجود ندارد (در كشور ما چنين شرايطي حاكم است)، در اين شرايط بايد از قدرت تصور مغز خود كمك بگيريد. حتي ميتوانيد از افراد خانواده يا اقوام و آشنايان نيز كمك بگيريد. سپس اين مشكلات را با كارفرماي خود در ميان گذاشته و از او سوال كنيد: محصول توليدي، چگونه در رفع اين مشكلات به مشتريان بالقوه كمك خواهد كرد؟ جوابهاي او را ضبط يا يادداشت كنيد. اين جملات در نوشتن آگهي خوب خيلي به شما كمك خواهد كرد. اگر محصول توليدي قادر به مرتفع كردن همه مشكلات نيست با چند سوال در قالب سوالات خلاقيت، ذهن كارفرماي خود را به كار بگيريد. گاها اين سوالات شما، تاثير خوبي در كيفيت محصول خواهند داشت. كيفيت بالا تاثير مستقيمي در موفقيت كار شما خواهد گذاشت.
بازاريابي يعني فروش محصول به كسي كه احتياج به آن دارد. تكنيكهائي در اين مقاله ياد خواهيد گرفت، از اين تكنيكها هرگز براي فروش محصول به كسي كه احتياجي به آن ندارد، استفاده نكنيد. اگر چنين تلاشي بكنيد، آگهي شما با شكست مواجه خواهد شد و حتي قادر به جذب نيازمندان محصول شما نيز نخواهد بود. در هر پروژهاي، ابتدا بازارياب صداقت خود باشيد!
تك تك افراد جهان در كار خود به مشتري احتياج دارند. حتي صاحب وبلاگي كه هيچ قصد اقتصادي از راهاندازي وبلاگ ندارد، به مشتري محتاج است. اگر وبلاگ خواننده نداشته باشد، او خوشبخت نخواهد بود. همه هدفهاي ما، با اجتماع ما، در ارتباط است. چهار روز پيش براي ديدن دوستم به باشگاه او رفته بودم، او نيز از مشتري كم ناله ميكرد، از من كمك خواست و من هم مثل هميشه چند پيشنهاد به او دادم كه از موضوع بحث اين مقاله خارج است و شايد در آينده مقالهاي در اين مورد بنويسم (قول نميدهم). ما سايت خود را به خاطر جذب بازديدكننده بيشتر، با در نظر گرفتن استانداردهاي موتورهاي جستجو بهينه ميكنيم. ايميل بازديدكنندگان را ميگيريم تا بتوانيم او را از محصولات جديد آگاه كنيم و با اين كار تلاش ميكنيم تا مشتريان قديمي خود را حفظ كنيم. بالاخره ما مجبور ميشويم براي جذب بازديدكنندگان جديد اقدام به نوشتن آگهي كنيم. هر چقدر هم آدم صاحب مقامي باشيم، باز هم محتاج مشتري هستيم. كانديداهاي مجلس را تماشا كنيد، به هر طريق ممكن تلاش ميكنند تا خود را به مشتريان (مردم) بشناسانند و آنها را اقناع كنند كه به ايشان راي بدهند. خوش به حال نمايندهاي كه در اوج قدرت، بازاريابي صداقت خودش را ميكرد. صداقت در هر كجاي اين جهان مشتري دارد. شما در يك كشور خارجي نميتوانيد كانديدا شويد، ولي با نشان دادن صداقت خودتان، چنان در بين مردم محبوبيت پيدا ميكنيد كه گاها فراموش ميكنيد در يك كشور خارجي هستيد. سيل محبت به سوي شما روانه ميشود و حتي فرصت جبران محبتهاي آنها را نيز پيدا نميكنيد.
بعد از نوشتن مشكلات مشتريان و جواب كارفرما نوبت به نوشتن آگهي ميرسد. ما به طرق مختلف اقدام به انتشار آگهي ميكنيم ولي در اين مقاله تاكيد ما بر نوشتن آگهي در اينترنت و سايتهاي تبليغاتي است. ابتدا اجازه دهيد هدف يك بازارياب از نوشتن آگهي را برايتان بازگو كنم. يك بازارياب از نوشتن يك آگهي دو هدف ميتواند داشته باشد:
? ـ خواننده آگهي به فروشگاه مراجعه كند و از محصولات بازديد كند و در مورد آنها قضاوت و خريد كند يا بصورت آنلاين اقدام به سفارش كند.
? ـ براي دريافت اطلاعات بيشتر تماس برقرار كرده و درخواست وقت ملاقات براي كسب اطلاعات بيشتر كند و بعضي مواقع خود آگهي نيز براي دادن اطلاعات بيشتر نوشته ميشود.
آخرين پاراگراف تمام آگهيها ساده و شبيه يكديگر است. در اين پاراگراف، نويسنده آگهي، خواننده را ترغيب به خريد محصول يا استفاده از خدمات ميكند. هر جملهاي در اين پاراگراف كه هدف آن، تحريك خواننده به خريد بدون تفكر يا القاء حس اعتماد به نويسنده آگهي باشد، موجب شكست آگهي ميشود. نويسنده آگهي بايد قبل از نوشتن آگهي در خلوتكده خود به وضوح دريافته باشد كه او قرار است چه چيزي از خواننده آگهي درخواست كند. براي اين كه عكسالعمل آرماني را از خواننده بگيريم بايد آگهي ما داراي چهار خصيصه زير باشد:
· توجه مشتري بالقوه را جلب كند
· مشتري بالقوه را به خواندن آگهي ترغيب كند
· حس نياز خفته خواننده را بيدار كند
· انجام عمل را در خواننده القاء كند
هميشه به خاطر داشته باشيد. اگر خواننده آگهي به علت تنبلي اقدام به عمل نكند، شما فروشي نخواهيد داشت. اگر نتوانيد در آگهي حس نياز خفته خواننده را بيدا كنيد، او قبل از رسيدن به پاراگراف عمل با متن آگهي خداحافظي خواهد كرد. اگر نتوانيد او را ترغيب به خواندن متن آگهي كنيد، قادر نخواهيد بود از نيازهاي او صحبت كنيد. و بالاخره اگر آگهي شما نتواند نظر خواننده را جلب كند، اصلا خوانده نخواهد شد. اين چهار نكته چيزي است كه شما بايد هميشه به خاطر داشته باشيد، تمام آگهيهاي زرگران كلمات، اين چهار ركن اساسي را به صورت كاملا حرفهاي در خود پنهان كردهاند. همه ميتوانند اقدام به درج آگهي كنند اما نوشتن يك آگهي خوب يا آگهي طبقهبندي شده، كار هر كسي نيست!
براي نوشتن يك آگهي خوب بهترين معلم شما تجربه است. كسي كه در تركيه آگهي خوب مينويسد شايد نتواند در ايران آگهي خوب بنويسد! خوب و بد در هر كشوري فاكتورهاي خود را دارد! فارغالتحصيل دانشگاه آكسفورد ممكن است با يك آگهي باعث ورشكستگي يك كارخانه ايراني شود! بهترين بازارياب ايراني در مسابقه آگهي نويسي در امارات از بين صد نفر رتبه نود و سوم بياورد! عرف و فرهنگ هر جامعه تعيين كننده خوب و بد آن جامعه است. يك نفر با تحصيلات سيكل، مطالعه غير درسي، عشق به مردم كشورش، آشنايي كامل با فرهنگ و عرف جامعه، ممكن است آگهي فروش ميليوني بنويسد! براي موفقيت تحصيلات عالي شرط لازم است ولي كافي نيست! تحصيلات عالي هم فقط به ساختمانهاي دانشگاه محدود نشده است، هر كسي با يك كامپيوتر، قادر به جمعآوري اطلاعات گرانبهائي است كه در هيچ دانشگاهي تدريس نميشود! اجازه بدهيد يك جمله هم خطاب به آنهائي بنويسم كه با مسدود كردن راه دانشگاه، فكر ميكنند قادرند جلوي پيشرفت يك فرد مصمم را بگيرند. پاره كردن پرونده يك دانشآموز و اخراج مادامالعمر او از دبيرستان، نميتواند مانع پيشرفت و موفقيت او شود! الان هر كسي قادر به خريد يك كامپيوتر و اتصال به شبكه جهاني اطلاعات و يا بالاتر از آن، راهاندازي حداقل يك وبلاگ است.
براي اينكه آگهي نويس ماهري شويد، بايد شروع به تحقيق و كسب تجربه كنيد. به يك سايت تبليغاتي برويد، ده آگهي را فقط در عرض يك دقيقه انتخاب كرده، در صفحات جداگانه باز كرده و سپس شروع به تحقيق كنيد. عكس، تيتر و متن آگهيها را به دقت مطالعه كنيد. چهار ركن اساسي را سرمشق خود قرار داده و شروع به ارزيابي اين ده آگهي بكنيد. بعد از ارزيابي، اين ده آگهي را به نسبت قدرت از يك تا ده رتبهبندي كنيد. آگهي يك قدرتمندترين و آگهي ده ضعيف ترين آگهي است. ديگر آگهيهاي نوشته شده توسط آگهي نويس قدرتمند و ديگر آگهيهاي نوشته شده توسط نويسنده شماره ده را نيز ببينيد. تعداد بازديدها از آگهيهاي ايشان را مد نظر قرار دهيد. تمام آگهيهاي شخص برنده را روي كاغذ بنويسيد و تعداد بازديدها را نيز در گوشه صفحه هر آگهي بنويسيد. آگهيهاي شخص برنده به شما خيلي كمك خواهد كرد تا اقدام به درج آگهي خوب بكنيد. به آدرس ايميل آگهي نويس شماره ده يك نامه بفرستيد و آدرس وبلاگ را به اطلاعش برسانيد.
به يك سايت تبليغاتي ديگر سربزنيد. اين سايت بايد سايتي باشد كه در قسمت آمار خودش آگهيهاي پربازديد را نشان دهد. پنج آگهي اول را باز كنيد و آنها را نيز ارزيابي كنيد. در تمرين دوم قصد شما فقط ياد گرفتن نوشتن آگهي نيست، حتي بعضي وقتها آگهي پربازديد قادر نيست بيشتر از ? بگيرد. من خودم يك بار اين كار را كردم. آگهي پربازديد چندان هم استاندارد نوشته نشده بود اما نياز نيازمندان را خوب شناخته بود و من از ديدن اين آگهي خيلي چيزها ياد گرفتم. در كشور ما خريد كنندگان از اينترنت، اكثرا خانمها هستند! البته اين را نگفتم كه شما هم از فردا شروع به فروش محصولات مخصوص خانمها بكنيد. شما در مقالات قبلي خصوصيات خانمها و آقايان را تشخيص دادهايد و قادريد آگهي مخصوص آقايان نيز بنويسيد. بعد از اين تمرينات، چنان باتجربه شدهايد كه همينك نيز ميتوانيد يك آگهي خوب بنويسيد، به طوري كه از ده حداقل ? بگيرد! بيشتر از اين ميخواهيد؟ پس قسمت دوم مقاله را در پست بعدي بخوانيد.
اجازه دهيد اين مقاله را با سطوري از وبلاگ دابوت به پايان برسانم:
کارتان را آغاز کنيد توانايي انجامش در پي آن مي آيد. عدد يک را بايد پرستيد چون يک سرآغاز است. ترس از شکست بزرگترين مانع پيشرفت و بهترين همدم حسرت است.
موفق باشيد.
منبع : marketingmasters.blogfa.com
